Czytanie rozwija

Autorki przedstawiły w sposób klarowny przyczyny, przebieg
i realizację negocjacji gospodarczych w Polsce.
Przyczyny negocjacji gospodarczych tkwią w różnicy interesów podmiotów gospodarczych oraz ich konkurencyjności. Należy też ich szukać we wspólnocie interesów podmiotów gospodarczych wynikających z konieczności korzystania z ograniczonych zasobów w skali globalnej.
Przebieg negocjacji gospodarczych obejmuje dwie fazy procesu negocjacji: przy­gotowanie i realizację. Są to konieczne przygotowania strategii negocjacyjnej, opracowanie i wybór technik negocjacyjnych, przygotowanie techniczno-organi­zacyjne przebiegu. Wynika stąd konieczność zapanowania nad emocjami w trakcie prowadzenia procesu negocjacyjnego. To także przygotowanie się i mobilizacja na wypadek potrzeby przeciwstawienia się technikom manipulacji.
Rezultaty negocjacji gospodarczych wieńczy podpisanie umowy handlowej. Cho­ciaż trzeba przyznać, że rezultat umowy satysfakcjonującej strony nie gwarantuje bezspornej realizacji wynegocjowanych warunków umowy. W takich przypadkach kwestie sporne wymagają mediacji i rozstrzygnięć sądów arbitrażowych.
Przez wszystkie części książki przewÄła się myśl o słabościach ludzkiej natury. Dla „wygrania” wartości materialnych, dla „zrobienia” interesu, negocjatorzy decydują się niekiedy na podejmowanie działań naruszających prawo lub moralność; ba­lansują w swych decyzjach pomiędzy prawem a moralnością. Przypadki świadczą o tym, że wybory, choć powinny być oczywiste, nie zawsze nimi się stają.